Los compradores están dispuestos a pagar más por marcas sostenibles y rastreables
NUEVA YORK, N.Y., 10 de enero de 2020
-- IBM (NYSE: IBM) publicó un nuevo estudio sobre las tendencias de los consumidores a
nivel global, donde se revela que hoy, más que nunca, los valores de la marca
han superado el costo y la conveniencia. La investigación, desarrollada en asociación con la National Retail
Federation (NRF), encuestó a casi 19,000 consumidores de 28
países, de todos los grupos demográficos y generaciones, desde la Generación Z
hasta los Baby Boomers (edades 18-73) para comprender mejor cómo están
evolucionando las decisiones de compra individuales y ayudar a las empresas de
bienes de consumo envasados (CPG – Consumer Packed Goods) a navegar en un
panorama competitivo y cambiante del comercio.
Un tercio de todos los consumidores de hoy dejarán de comprar sus
productos preferidos si pierden la confianza en la marca, y un tercio de
consumidores ya ha dejado de comprar sus marcas favoritas por mucho tiempo en
2019. Como tal, los consumidores están dando prioridad a las marcas que son
sostenibles, transparentes y alineadas con sus valores centrales al tomar decisiones
de compra y están dispuestos a pagar más, e incluso cambiar sus hábitos de
compra, para las marcas que lo hacen bien.
Al mismo tiempo, los comportamientos de compra han cambiado
drásticamente, y los consumidores ahora compran cuando y donde les apetece,
generalmente mientras hacen otra cosa. 7 de cada 10 consumidores compran en
"micro-momentos", o compran simultáneamente mientras realizan sus
tareas diarias. Las personas previamente realizaron compras de manera
planificada o discreta. Mientras que la compra por impulso era común ayer, la
compra por impulso es la norma actual, incluidas las compras realizadas en un
dispositivo mientras compra en la tienda.
Con la proliferación de marcas y productos a disposición de los
compradores en cualquier lugar y en cualquier momento, los valores corporativos
superan los costos y la comodidad de los productos más que nunca. Los
consumidores de todas las edades o ingresos están dispuestos a pagar primas
mucho más altas por productos alineados con sus valores personales.
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En promedio, el 70
por ciento de estos compradores con fines específicos pagan una prima adicional
de 35 por ciento más por costo inicial para compras sostenibles, como productos
reciclados o ecológicos.
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El 57 por ciento de
ellos incluso están dispuestos a cambiar sus hábitos de compra para ayudar a
reducir el impacto ambiental negativo.
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Además, el 79 por
ciento de todos los consumidores de hoy declaran que es importante que las
marcas brinden autenticidad garantizada, como certificaciones, cuando compran
productos. Dentro de este grupo, el 71 por ciento está dispuesto a pagar una
prima adicional, un 37 por ciento más de dinero en promedio, para las compañías
que ofrecen transparencia total del producto.
“La transparencia constituye una prueba de que una organización y sus
ofertas son lo que la compañía dice que son –una forma de ganar la confianza de
los consumidores. Las marcas pueden aprovechar los datos e integrar las
tecnologías blockchain como diferenciadores de marca que proporcionan
transparencia y trazabilidad de manera efectiva, lo que también aumentará las
ganancias, ya que el estudio muestra que los compradores pagan voluntariamente
más si un minorista puede demostrar su procedencia ”, dijo Luq Niazi, Global
Managing Director, IBM Consumer Industries.
El mercado moderno ha creado una nueva generación de clientes que tienen
mayores demandas y mayores desafíos que los minoristas deben enfrentar en 2020,
y los hallazgos revelan cambios importantes en los comportamientos de compra de
los consumidores que requieren un cambio fundamental en la forma en que los
minoristas y las marcas de bienes de consumo envasados construyen afinidad de
marca.
Dado que el costo y la conveniencia ya no son la fuerza impulsora para
los minoristas, IBM recomienda los siguientes métodos para recuperar la
participación en el mercado de formas nuevas y competitivas:
Obtener la confianza de los consumidores a través de la transparencia y
la trazabilidad: Con los
"micro-momentos" en aumento, las empresas deben ir
más allá de simplemente ofrecer servicios convenientes o más rápidos para ganar
la confianza de los clientes –las marcas de consumo ahora necesitan diferenciarse ofreciendo un acceso
conveniente y más rápido a información detallada anteriormente innecesaria,
como cómo se fabrican sus productos, la calidad de los ingredientes, si son
sostenibles o de origen ético, y en qué condiciones.
Terra Delyssa, un productor de aceite de oliva tunecino, es una de esas
marcas que ya está incorporando la trazabilidad en sus datos y productos. En
NRF, revelaremos que Terra Delyssa está utilizando blockchain para crear un
registro de procedencia que permita a los consumidores rastrear el aceite de
oliva desde el minorista hasta la granja a través del código de barras.
Medir la sostenibilidad a través del impacto económico: La reducción del impacto ambiental ahora va más allá de los envases
reciclables o la reducción de la huella de carbono. Las marcas orientadas a un
propósito también deben ayudar a construir una economía circular sostenible
para las generaciones futuras. Para preservar los recursos y eliminar el
desperdicio en el panorama actual impulsado por el comercio, la sostenibilidad
debe integrarse y medirse de extremo a extremo y en toda la cadena de
suministro para los fabricantes de CPG.
IBM Sterling continúa expandiendo su ecosistema de socios comerciales y
desarrolladores para proporcionar a los minoristas innovación y experimentación
específicas. A través de las asociaciones extendidas de IBM Sterling con
Salesforce, Sapient y Project 44, IBM está ayudando a los clientes a resolver
desafíos complejos de la cadena de suministro, lo que resulta en un compromiso
continuo del cliente y una visibilidad completa de todo el recorrido minorista –desde la creación y entrega de pedidos, la gestión del
ciclo de vida del envío y la optimización de las devoluciones.
Brindar valor a través de más flexibilidad, no más productos: A medida que las interacciones digitales continúan influyendo en la
forma en que los consumidores compran, los minoristas deben innovar en la
tienda para brindar una experiencia de marca consistente en todos los canales.
Sin embargo, el desafío para muchos minoristas es la capacidad de implementar e
integrar rápidamente nuevas capacidades con su entorno de tecnología de tienda
existente para permitirles cumplir continuamente con las expectativas del
consumidor.
“Los compradores están cada vez menos incentivados por servicios como la
entrega el mismo día o el retiro gratuito en la tienda, o influidos por
promociones y beneficios, pero pagarán más por productos que se alineen con sus
valores. Los hallazgos de IBM muestran que la disposición a pagar más por
marcas confiables es más alta para los compradores de la Generación Z que para
cualquier otra, por lo que los minoristas deben ser proactivos en la evaluación
y comprensión de lo que impulsa a los actuales y futuros compradores, al tiempo
que aumentan los márgenes para su negocio “, dijo Mark Mathews, Vice Presidente,
Research Development & Industry Analysis, NRF.
Para ayudar a los minoristas a gestionar estos problemas y acelerar la
innovación de la tienda, en NRF 2020 IBM lanzará 'Store in the Cloud',
un conjunto de capacidades preintegradas de IBM en colaboración con su
ecosistema de desarrolladores que incluye Flooid (anteriormente PCMS), Opterus,
RelevanC , Trax y más.
Diseñado para el comercio minorista y construido sobre tecnologías
híbridas abiertas multi-nube de IBM y Red Hat, Store in the Cloud es una
plataforma rentable y personalizable que aprovecha las capacidades de
Inteligencia Artificial y IOT. Esto permite a los minoristas extender
rápidamente las experiencias digitales a las tiendas físicas, proporcionar
interacciones personalizadas consistentes, mejorar la satisfacción del cliente,
capacitar a los asociados de la tienda con aplicaciones intuitivas, permitir a
los consumidores comprar de la manera que elijan y administrar mejor los costos
de la tienda.
